Réussir sa stratégie to go to market : conseils pour les responsables des opérations achats

Comprendre les enjeux d’une démarche to go to market

Identifier les facteurs clés pour une stratégie market réussie

Pour élaborer une stratégie to go to market efficace, il est essentiel de bien comprendre les enjeux liés à la mise sur le marché d’un produit ou service. Cela implique une analyse approfondie du marché cible, des besoins des clients potentiels et des attentes en matière de promesse client. L’objectif est de garantir que l’offre de l’entreprise répond parfaitement à la demande du public cible, tout en s’alignant avec les objectifs de vente et de croissance. La réussite d’une strategie gtm dépend de plusieurs éléments :

• L’identification précise du marché et des segments de clients à adresser
• L’analyse des canaux de vente et de distribution les plus adaptés
• La définition d’une strategie tarification cohérente avec la valeur perçue du produit ou service
• La prise en compte du cycle de vente et des spécificités du produit marche

L’équipe achats doit collaborer étroitement avec les équipes marketing et vente afin de s’assurer que la strategie mise en place est alignée sur les attentes du marché et la réalité opérationnelle de l’entreprise. Cette collaboration permet d’anticiper les besoins en produits services, d’optimiser la gestion des fournisseurs et de garantir la disponibilité des offres lors du lancement produit. Enfin, il ne faut pas négliger l’importance de la protection des marchandises lors de la mise en marché. Pour approfondir ce sujet, découvrez comment optimiser la protection des marchandises avec le calage en carton et ainsi sécuriser la qualité des produits jusqu’au client final.

Évaluer la maturité des processus achats

Identifier les forces et faiblesses des processus achats

Pour bâtir une strategie market efficace, il est essentiel d’analyser la maturité des processus achats de l’entreprise. Cette étape permet de mieux comprendre comment l’équipe achats soutient le lancement produit ou service, la mise sur le marché et la promesse client. Une analyse approfondie aide à détecter les points d’amélioration, tout en valorisant les bonnes pratiques déjà en place.

• Évaluer la capacité à répondre rapidement aux besoins du marché et des clients potentiels
• Examiner la cohérence entre la strategie gtm, la strategie marketing et les processus achats
• Analyser la gestion des canaux d’approvisionnement et la flexibilité face aux évolutions du cycle vente
• Vérifier l’adéquation entre la strategie tarification, la qualité des produits services et les attentes du public cible

Outils et indicateurs pour mesurer la maturité

Des outils d’analyse et des indicateurs de performance sont indispensables pour mesurer la maturité des processus achats. Ils permettent d’objectiver les constats et d’orienter la strategie mise sur le marché. Parmi les indicateurs clés, on retrouve :

• Le taux de conformité des achats par rapport aux besoins de l’equipe vente et du marketing
• La capacité à négocier des prix compétitifs pour chaque produit marche
• La réactivité face aux demandes de lancement produit ou de nouveaux services
• La qualité de la relation fournisseur et la gestion des risques liés à la mise marche

Pour aller plus loin dans l’optimisation de vos processus et améliorer la performance globale de l’entreprise, découvrez comment optimiser l’achat d’une machine de conditionnement et son impact sur la strategie market.

Impliquer les parties prenantes internes

Mobiliser les équipes autour de la stratégie GTM

Pour réussir la mise sur le marché d’un produit ou service, il est essentiel de fédérer l’ensemble des parties prenantes internes. L’implication des équipes achats, marketing, vente et production permet d’aligner la stratégie GTM avec les objectifs de l’entreprise et les attentes des clients potentiels. Une collaboration efficace facilite la compréhension du cycle de vente, la définition du public cible et la promesse client. Cela permet aussi d’anticiper les besoins en matière de tarification, de canaux de distribution et d’analyse du marché. Les échanges réguliers entre les différents services contribuent à affiner la stratégie marketing et à garantir la cohérence de la mise en marché.

• Organiser des ateliers de travail pour partager les enjeux du lancement produit ou service
• Impliquer les équipes vente pour recueillir des retours terrain sur les attentes des clients
• Collaborer avec le marketing pour ajuster le positionnement et la stratégie de communication
• Associer les achats pour sécuriser la chaîne d’approvisionnement et optimiser la stratégie de tarification

L’intégration de ces expertises permet d’identifier les leviers de différenciation sur le marché, d’optimiser la stratégie mise en place et de renforcer la promesse client. Pour aller plus loin sur la gestion des relations avec les partenaires externes, il est utile de consulter des ressources spécialisées sur la gestion des contrats de sous-traitance en entreprise. En impliquant activement chaque service, l’entreprise maximise ses chances de réussite lors du lancement produit ou service, tout en assurant une cohérence entre la stratégie GTM, la stratégie marketing et les attentes du marché cible.

Sélectionner les bons fournisseurs pour le marché ciblé

Critères essentiels pour choisir ses partenaires fournisseurs

Pour garantir le succès d’une strategie de mise sur le marché, le choix des fournisseurs est une étape décisive. L’analyse des besoins spécifiques du produit ou service, en lien avec la promesse client et le public cible, permet d’identifier les partenaires capables de soutenir la strategie gtm de l’entreprise. Il est important d’évaluer la capacité des fournisseurs à accompagner le lancement produit, leur flexibilité face aux évolutions du marché, ainsi que leur expérience sur des produits similaires.

• Adéquation de l’offre fournisseur avec la strategie marketing et les attentes des clients potentiels
• Réactivité et capacité à respecter les délais de mise sur le marché
• Compétitivité de la strategie tarification et transparence sur les prix
• Solidité financière et fiabilité sur le cycle vente
• Maîtrise des canaux de distribution et capacité à soutenir l’equipe vente

Alignement avec la strategie market et les objectifs de l’entreprise

L’intégration des fournisseurs dans la strategie mise sur le marché doit se faire en cohérence avec les objectifs globaux de l’entreprise. Cela implique une communication claire sur les attentes en termes de qualité, de prix, et de service marche. L’equipe achats doit s’assurer que les partenaires sélectionnés partagent la vision de l’entreprise et sont capables de s’adapter à la strategie mise en place, notamment lors du lancement de nouveaux produits services.

Utilisation des données pour une sélection objective

L’analyse des performances passées des fournisseurs, des retours clients et des benchmarks sectoriels permet de prendre des décisions éclairées. L’utilisation d’indicateurs précis, comme le respect des délais, la qualité des produits, ou la capacité à innover, contribue à sécuriser la strategie gtm et à optimiser la mise marche des produits. Une évaluation régulière garantit l’adéquation continue entre les besoins de l’entreprise et les offres du marché.

En résumé, sélectionner les bons fournisseurs, c’est poser les bases d’une strategie market efficace, capable de répondre aux exigences du marché cible et de soutenir durablement la croissance de l’entreprise.

Structurer l’appel d’offres et la négociation

Préparer un appel d’offres efficace pour le marché ciblé

La structuration de l’appel d’offres est une étape clé pour garantir que la strategie gtm et la mise sur le marché de vos produits ou services soient alignées avec les besoins réels de l’entreprise et des clients potentiels. Il est essentiel de bien définir le périmètre, les critères de sélection et la promesse client attendue. Cela permet de cibler les fournisseurs capables de soutenir la strategie market et d’assurer la réussite du lancement produit.

• Définir clairement le besoin : analysez le produit, le service ou la solution à mettre en marché, en tenant compte des attentes du public cible et du cycle de vente.
• Élaborer un cahier des charges précis : détaillez les spécifications, les volumes, les exigences qualité et les contraintes logistiques. Cela facilite la comparaison des offres et la sélection des partenaires adaptés à la strategie mise en marché.
• Préciser les critères d’évaluation : prix, qualité, délais, capacité d’innovation, respect des engagements RSE, et adéquation avec la strategie tarification.

Optimiser la négociation pour renforcer la valeur ajoutée

La négociation ne se limite pas au prix. Elle doit intégrer la valeur globale apportée par le fournisseur, la flexibilité des canaux de distribution, la capacité à accompagner le lancement produit et la cohérence avec la strategie marketing de l’entreprise. L’objectif est de construire une relation durable, qui soutient la croissance sur le marché cible et la performance de l’équipe vente. Quelques points d’attention lors de la négociation :

• Anticiper les leviers de négociation : conditions de paiement, services additionnels, exclusivité, accompagnement marketing.
• Évaluer la capacité du fournisseur à s’adapter à l’évolution du produit marché et à la stratégie de mise en place.
• Impliquer l’équipe projet et les parties prenantes pour valider la cohérence avec la strategie gtm et la promesse client.

Critère	Impact sur la strategie market
Prix	Optimisation de la marge et positionnement concurrentiel
Qualité	Renforcement de la promesse client et fidélisation
Délais	Réactivité lors du lancement produit et satisfaction client
Innovation	Différenciation sur le marché et adaptation aux besoins évolutifs

La structuration de l’appel d’offres et la négociation sont donc des leviers essentiels pour garantir la réussite de la strategie mise sur le marché, en cohérence avec les analyses menées en amont et les objectifs de l’entreprise.

Mesurer la performance et ajuster la stratégie

Indicateurs clés pour piloter la stratégie market

Pour garantir le succès d’une strategie de mise sur le marché, il est essentiel de définir des indicateurs de performance adaptés. Ces indicateurs doivent couvrir l’ensemble du cycle de vente, depuis le lancement produit jusqu’à la satisfaction client. Parmi les plus pertinents, on retrouve :

• Le taux de conversion des clients potentiels en clients réels
• La rapidité de mise en marché des produits ou services
• La performance des canaux de vente et de distribution
• La rentabilité par produit ou service lancé
• Le respect de la promesse client et la satisfaction du public cible

Adapter la strategie GTM selon les résultats

L’analyse régulière des résultats permet d’ajuster la strategie gtm et d’optimiser la mise en marché. Il est recommandé d’impliquer l’équipe vente, le marketing et les parties prenantes internes pour interpréter les données et identifier les axes d’amélioration. Par exemple, si un canal de vente ne performe pas, il peut être pertinent de revoir la strategie marketing ou d’explorer de nouveaux canaux adaptés au produit marché.

Outils et bonnes pratiques pour l’ajustement continu

Pour piloter efficacement la strategie market, il est conseillé d’utiliser des outils d’analyse de données et de reporting. Ces outils facilitent le suivi des KPIs, la comparaison des stratégies mises en place et la prise de décision rapide. Voici quelques bonnes pratiques :

• Mettre en place des points de contrôle réguliers avec l’équipe
• Comparer les résultats avec les objectifs initiaux de la strategie mise en marche
• Adapter la strategie tarification selon la réaction du marché et des clients
• Tester de nouveaux messages marketing pour affiner la promesse client

L’ajustement continu de la strategie gtm est un facteur clé pour assurer la réussite du lancement produit ou service, maximiser la valeur pour l’entreprise et répondre aux attentes du public cible. En gardant une approche agile et centrée sur l’analyse, l’équipe achats contribue activement à la performance globale de la strategie de mise sur le marché.